Om de continuïteit van je bedrijf te bewaken zul je ervoor moeten zorgen dat je nieuwe klanten aan blijft trekken. Vaak start dit met het genereren van leads. Leads zijn in dit geval personen of bedrijven die concrete interesse tonen in jouw product of dienst. Wanneer er concrete interesse is kun je een lead omzetten in een betalende klant. Afhankelijk van je product of dienst kunnen hier nog een aantal stappen tussen zitten. Hoe kun je leads genereren via social media? In deze blogpost geven we concrete tips.
Van naamsbekendheid naar klant
Voordat iemand een lead wordt zijn hier vaak al een aantal stappen aan vooraf gegaan. Deze stappen kunnen weergegeven worden in een zogenaamde ‘funnel’. Een funnel bestaat uit verschillende stappen waarbij je potentiële klant je eerst leert kennen (SEE), vervolgens je product of dienst gaat overwegen (THINK) en tenslotte overgaat tot een concrete actie (DO). Dit laatste kan het downloaden van een brochure of e-book zijn, maar wellicht ook een concrete afspraak of aankoop. Dit is erg afhankelijk van het product of dienst van jouw bedrijf.
Het is belangrijk om doorlopend te werken aan het genereren van nieuwe leads. Zoals aangegeven zitten er best een aantal stappen voor het proces dat concrete leads oplevert. Wanneer je merkt dat je omzet terugloopt en op dat moment pas actie gaat ondernemen zul je merken dat je vaak te laat bent. Zeker als het gaat om dure of complexe producten en diensten. Ons advies is om altijd aan een constante stroom van nieuwe leads te blijven werken. Maar hoe pak je dit goed aan? In deze blogpost geven we 4 praktische tips waarmee je gegarandeerd meer leads gaat genereren!
1. Pas je doelgroep aan op je budget
Wanneer je gaat adverteren op social media zul je merken dat je heel veel manieren hebt om jouw doelgroep te bereiken. Dit betekent ook dat er heel veel opties zijn om je doelgroep te targeten. Je kunt kiezen uit demografische gegevens, interesses, gedrag, functie en nog veel meer. Deze uitgebreide opties kunnen nogal eens overweldigend zijn. Daarnaast geven de meeste social media platformen op basis van jouw targeting ook suggesties van aanvullende opties die aansluiten op je doelgroep. Hiermee wordt je doelgroep echter vaak groter.
Heb je een product of dienst waarbij mensen echt even de tijd nodig hebben om de beslissing van een aankoop te maken dan adviseren we om zo specifiek mogelijk je doelgroep te targeten. Let er hierbij wel op dat je een doelgroep van enkele duizenden personen overhoud om ervoor te zorgen dat de algoritmes van de verschillende social media kanalen hun werk kunnen doen.
Waarom is dit zo belangrijk? Kosten voor je advertenties op social media worden uitgedrukt in CPM (Cost per mille, ofterwijl kosten per 1.000 impressies) Op Facebook is een gemiddeld CPM ongeveer €5,- Dit betekent dat je voor iedere 1.000 impressies van je advertentie €5 betaald. Stel dat je € 5 per dag uitgeeft in je doelgroep bestaat uit 100.000 personen dan bereik je in een maand tijd met € 150 budget ongeveer 30% van je doelgroep. Als we er vanuit gaan dat iedereen in die doelgroep je advertentie evenveel voorbij ziet komen ziet diegene je advertentie slechts één keer per maand. Je kunt je voorstellen dat je met één impressies per persoon in je doelgroep per maand niet echt veel impact gaat maken.
Wil je echt impact maken dan zal de frequentie omhoog moeten. Om dit ook haalbaar te maken als je budget wat minder hoog is kun je dus beter kiezen voor een specifieke doelgroep waarmee je de frequentie kunt verhogen, vaker zichtbaar bent binnen deze groep potentiële klanten en dus veel meer impact maakt! Het verhogen van je naamsbekendheid is de eerste stap in je funnel, maar dit realiseer je pas met voldoende impact in jouw doelgroep. Dit principe zie je vaak ook terug in tv commercials. In korte periodes is een commercial vaak zichtbaar om in die periode zoveel mogelijk impact te maken.
2. Maak slim gebruik van beschikbare (klant)data.
Alle social media platformen bieden een enorm scala aan targetingopties. Gebruik maken van deze opties betekent in veel gevallen echter dat je vanaf nul moet beginnen. Hiermee bedoelen we dat de algoritmes nog moeten leren welke personen uit jouw doelgroep de door jou gewenste actie zullen uitvoeren. Als je gaat adverteren leren deze platformen met hun algoritmes hoe je doelgroep op je advertentie reageert, maar vooral ook welke mensen in je doelgroep het best op je advertentie reageren.
Hoe zorg je dat je met 1-0 voor staat?
Gelukkig is er een slimme manier om je targeting een handje te helpen waardoor je niet helemaal vanaf nul hoeft te beginnen en betere resultaten uit je campagne kunt halen. Maar hoe doe je dat? Dit doe je door gebruik te maken van bestaande data zoals:
- E-mailadressen
- Pixel data (data die je via bijvoorbeeld LinkedIn op Facebook kunt verzamelen door een stukje code op je website te installeren)
- Interactie doelgroepen. Dit zijn personen die interacteren met je huidige content door bijvoorbeeld content te liken of een video te bekijken.
Alle genoemde opties kun je inzetten binnen campagnes op zowel Facebook als LinkedIn en geven je een voorsprong om de juiste doelgroep te vinden. Stel dat je bijvoorbeeld een klantenbestand hebt met 1.000 e-mailadressen dan kun je deze e-mailadressen heel makkelijk in Facebook of LinkedIn uploaden om deze te gebruiken als doelgroep. Nu hoor ik je denken: “Maar dan zien toch mijn huidige klanten mijn advertenties?”, “ik ben toch juist op zoek naar nieuwe klanten?”. Klopt! We gaan deze data dan ook niet gebruiken als doelgroep om je advertenties aan te laten zien, maar wel als doelgroep om LinkedIn en Facebook te leren wie je huidige klanten zijn. Dit bestand ga je als bron gebruiken voor een lookalike audience. Dit is een doelgroep van mensen die lijkt op de mensen in je bronbestand.
Wanneer je een lookalike audience gaat inzetten zullen de algoritmes van LinkedIn of Facebook gaan kijken welke eigenschappen jouw huidige klanten hebben en op basis hiervan een nieuwe doelgroep aanmaken van minimaal 100.000 mensen met dezelfde eigenschappen. Je kunt een lookalike audience inzetten in verschillende groottes. 1% is minimaal en 10% is de maximale grootte. In dit geval is het zo dat een groter percentage betekent dat de doelgroep meer afwijkt van het bronbestand dat je gebruikt. Je kunt je vast voorstellen dat het heel interessant kan zijn om lookalike audiences ook in te zetten om nieuwe klanten te vinden in bijvoorbeeld een andere regio of zelfs een ander land.
3. Doelgericht adverteren op basis van locatie
Aanvullend op de vorige tip over het inzetten van klantdata zijn er ook zeker andere opties om heel gericht de juiste doelgroep te bereiken. Wat dacht je bijvoorbeeld van het targeten op basis van postcodegebieden? Door op deze manier te adverteren kun je heel gericht specifieke gebieden bereiken waarvan de kans groot is dat daar jouw doelgroep zit. We leggen dit uit aan de hand van een aantal concrete voorbeelden.
Hovenier
Stel je bent hovenier en je wil graag meer leads uit social media halen. Hoe kun je dan heel gericht mensen bereiken waarvan de kans groot is dat ze interesse hebben om zaken met je te doen? Een enorm krachtige vorm van reclame is nog steeds mond-tot-mond reclame. Wanneer je ergens een prachtige tuin hebt aangelegd dan zullen mensen in de buurt dit zien en hierover praten met elkaar en grote kans dat ze ook de eigenaar van de tuin spreken. Via social media kun je dit heel eenvoudig extra aanwakkeren. Dit kun je doen door foto’s van deze tuin te gebruiken in je advertentie en heel gericht te adverteren in het postcodegebied waar je deze tuin hebt aangelegd. De kans is hierdoor heel groot dat mensen de tuin herkennen, maar wellicht ook goed contact hebben met de eigenaar. Op deze manier bevorder je jouw zichtbaarheid in een heel interessant gebied en is de kans een stuk groter dat mensen contact met je opnemen.
Deze aanpak kun je uiteraard ook inzetten voor aanverwante dienstverlening waarbij jouw werk duidelijk zichtbaar is vanaf de straat.
IT-bedrijf
Als IT bedrijf heb je vaak een brede doelgroep. Ieder bedrijf zou gebruik kunnen maken van jouw oplossing. De uiteindelijke beslissers zijn vaak wel beperkt tot bijvoorbeeld de eigenaar/directeur, financieel directeur of facilitair manager. Stel dat je voor een bepaald product vooral facilitair managers wil bereiken hoe kun je dit dan doen met postcode targeting? Dit kun je heel eenvoudig te doen door de belangrijkste beurzen voor deze facilitair managers inzichtelijk te maken. Een bekende beurs voor facilitair managers is de Vakbeurs Facilitair. Deze beurs duurt drie dagen en vindt plaats in de Jaarbeurs.
Je voelt hem wellicht al aankomen, maar de Jaarbeurs is natuurlijk heel gericht te targeten door gebruik te maken van een postcode. Wedden dat je 3 dagen lang heel gericht de juiste mensen gaat bereiken? Je bent ook nog eens heel relevant, omdat mensen die op de beurs zijn op dit moment met dit onderwerp bezig zijn. Het kan daarnaast ook enorm goed werken om deze aanpak in te zetten als je bedrijf ook op de beurs staat. Voeg een foto van je stand toe aan de advertentie en nodig mensen uit om langs te komen voor een kop koffie. Gegarandeerd dat mensen uit je doelgroep een kijkje komen nemen als je een leuk aanbod hebt.
Leverancier tuinbouw
Sommige B2B bedrijven hebben een hele specifieke doelgroep waar ze zich op richten. In dit voorbeeld nemen we een bedrijf dat producten levert aan de tuinbouw. Nu is het in sommige branches heel eenvoudig om dmv postcode targeting heel gericht veel bedrijven uit dezelfde branche te bereiken. Dat geldt in dit geval zeker voor de tuinbouw sector! Veel van deze bedrijven zitten namelijk bij elkaar in bijvoorbeeld het Westland. Even Googlen naar de bijbehorende postcodes en je hebt zo een hele lijst van gebieden waar jouw potentiële klanten zitten.
In sommige dichtbevolkte gebieden kan het gebeuren dat je met postcode targeting alsnog vrij grote of brede doelgroepen bereikt. Het mooie hiervan is dat je naast postcode targeting ook alle targetingopties als extra laag kunt inzetten. Zo zorg je ervoor dat je nog gerichter de juiste mensen bereikt. Zorg er echter wel altijd voor dat je doelgroep minimaal uit 1.000 personen bestaat.
4. De juiste boodschap op het juiste moment
Zoals eerder aangegeven heeft je doelgroep in sommige gevallen wat meer tijd nodig om over te gaan tot een concrete actie. Dit geldt zeker als het om complexe B2B producten of diensten, maar ook zeker als het gaat om duurdere consumentengoederen. Je zult je doelgroep echt moeten overtuigen dat ze voor jou moeten kiezen. Dit gaat niet over één nacht ijs.
Voordat je aan de slag gaat met adverteren zul je heel scherp moeten hebben hoe de klantreis van jouw doelgroep eruit ziet. Welke bronnen gebruikt men om zich te informeren, welke informatie heeft met nodig om over te gaan tot concrete actie? Dit zijn allemaal vragen die je jezelf zult moeten stellen. Wanneer je dit proces duidelijk hebt is het zaak om hier de juiste content voor te ontwikkelen. Hierbij maak je uiteraard weer gebruik van de funnel (SEE/THINK/DO) die we eerder genoemd hebben. Bij iedere fase hoort een andere boodschap en andere content. Hieronder zullen we per fase doorlopen welke content goed werkt en welke aandachtspunten belangrijk zijn in het creëren van de juiste content.
SEE
De SEE-fase is vaak het eerste punt van contact tussen jouw product of dienst en je doelgroep. In deze fase is het allereerst belangrijk om jouw bedrijf goed te presenteren. Nog veel belangrijker is het echter om in deze fase aan te geven welk probleem jij voor je potentiële klant kunt oplossen. Je gebruikt deze fase namelijk ook om te kijken welke personen concreet interesse tonen in jouw oplossing. Dit kun je doen door bijvoorbeeld te kijken naar mensen die doorklikken naar je website, je video bekijken of hierop reageren. Ons advies is om waar mogelijk altijd video te gebruiken in deze fase. Met video kun je namelijk beter de aandacht vasthouden en zal jouw bedrijf of merk beter blijven hangen. Daarnaast kun je door gebruik te maken van video heel eenvoudig een doelgroep aanmaken van mensen die interesse tonen door te kijken welke personen je video voor bijvoorbeeld meer dan 75% bekeken hebben.
Tip: Zorg ervoor dat je in de eerste 3 seconden de aandacht van je doelgroep trekt. Dit zorgt ervoor dat een aanzienlijk grotere deel van je doelgroep langer naar je video kijkt.
Wij adviseren in veel gevallen dus video om jouw bedrijf in de eerste fase van de klantreis te presenteren. We hebben al een aantal voordelen van video benoemd, maar de belangrijkste redenen om video in deze fase te gebruiken sommen we graag op:
- Video’s blijven beter hangen, omdat mensen langer hun aandacht vasthouden. Hiermee maak je meer impact op het verhogen van je naamsbekendheid.
- Mensen zijn visueel ingesteld en kijken dus liever een video dan dat ze een lange tekst lezen.
- Op bijna alle social media kanalen kun je kijkers van je video opnieuw bereiken door hier een doelgroep van aan te maken. Zo heb je veel meer controle op welke boodschap je laat zien in welke fase van de klantreis.
- Gebruik maken van bewegend beeld trekt veel meer de aandacht als mensen door de tijdlijn scrollen.
THINK
Wanneer je gewerkt hebt aan je zichtbaarheid is de volgende stap het bevorderen van overweging. In deze fase wil je vooral impact maken op het feit of men jouw product of dienst overweegt aan te schaffen. Dit kan natuurlijk op diverse manieren, maar we zullen er in deze blogpost een aantal uitlichten.
Kennis delen
Het delen van jouw kennis of expertise kan enorm goed bijdragen aan een eventuele aankoopbeslissing. Wanneer je kunt aantonen dat je de juiste expertise in huis hebt draagt dit bij aan de autoriteit van je bedrijf. Het delen van kennis schept vertrouwen in het feit dat jij jouw doelgroep kunt helpen.
Reviews of klantcases
In deze fase is social proof een erg krachtig middel om jouw doelgroep te overtuigen. Door te laten zien wat je voor andere bedrijven hebt gedaan kun je aantonen welke meerwaarde jij kunt bieden. Uiteraard helpt het hierbij enorm om tevreden te klanten te laten vertellen hoe tevreden ze zijn over jouw product of dienst. Zijn dit reviews of klantcases van bedrijven met een hoge mate van autoriteit dan heeft dit nog meer effect.
Nu je weet welke inhoud je boodschap moet hebben is het natuurlijk ook van belang dat je goed kijkt naar passende content. Onderstaand een opsomming van soorten content die perfect passen in deze fase:
- Blogposts
- Whitepapers
- Klantcases
- Reviews
- Ebooks
Zoals aangegeven is het van belang om de juiste boodschap op het juiste moment te tonen. Het is dus belangrijk om deze contentvormen op personen die al interesse tonen in jouw bedrijf doordat ze bijvoorbeeld je website bezocht hebben of meer dan 50% van je video hebben uitgekeken.
DO
In de laatste fase van de funnel is het zaak om je doelgroep tot concrete acties aan te zetten. Zorg ervoor dat je boodschap kort, helder en concreet is. Afhankelijk van de product of dienst die je levert is het zaak om uit te zoeken welke actie hier het best bij past. In een B2B-situatie zou je waarschijnlijk graag direct met je potentiële klant aan tafel willen. Afhankelijk van hoe overtuigend je bent geweest in eerdere fases is het lastig in te schatten of de groep die hiervoor open staat groot genoeg is. Dit zal echt een kwestie zijn van uittesten. Probeer de drempel van de uit te voeren actie niet te hoog te maken. Potentiële klanten die heel geïnteresseerd zijn zullen vanzelf aangeven dat ze bijvoorbeeld gelijk een persoonlijke afspraak inplannen. Zet je enkel hierop in dan kan het zomaar zijn dat ook een groot deel van je potentiële klanten afhaakt.
Tip: Werk in verschillende lagen. Door slim gebruik te maken van retargeting of e-mail campagnes kun je iemand meerdere opties geven en telkens de drempel iets verlagen. Je kunt geïnteresseerden potentiële klanten bijvoorbeeld een advertentie laten zien of een e-mail sturen waarin je voorsteld om een persoonlijke afspraak te plannen. Merk je nu dat hier geen reactie op komt binnen een bepaalde periode dan kun je na 7 dagen een andere advertentie laten zien of email sturen waarin je een voorstel doet voor een telefonische kennismaking van 15 min. Met retargeting campagnes kun je dit doen door bijvoorbeeld een campagne in te stellen op alle personen die de afgelopen 7 dagen je website bezocht hebben. Vervolgens maak je een andere campagne aan waarin je alle personen bereikt die de afgelopen 14 dagen je website bezocht hebben, maar sluit je alle personen van de afgelopen 7 dagen uit. Op deze manier kun je haast oneindig iedere week een nieuwe boodschap tonen.
Extra tip: Wanneer je het lastig vindt om te bepalen welke aanpak het best gaat converteren kun je er ook voor kiezen om meerdere opties in 1 campagne te uploaden. Hiermee bedoelen we dat je 1 campagne aanmaakt gericht op dezelfde doelgroep, maar met meerdere advertenties. Vervolgens kun je optimaliseren op de best presterende advertentie. Hierbij is het vooral belangrijk om te kijken naar de kosten per lead. Zorg ervoor dat je een goed CRM-systeem gebruikt om uiteindelijk te kunnen bepalen hoeveel leads converteren naar een klant, maar ook zeker wat de klantwaarde is. Alleen op die manier zorg je voor een gezonde ROI.
Sta je nu te trappellen om aan de slag te gaan met het genereren van leads voor jou bedrijf, maar wil je dit liever uitbesteden aan een experts? Plan dan een vrijblijvende kop koffie in.
