LinkedIn is een erg krachtig social media platform. Met name als het gaat om B2B marketing of sales. Veel professionals en ondernemers zijn actief op het platform, maar we zien nog steeds dat veel ondernemers en professionals moeite hebben om daadwerkelijk leads te genereren via LinkedIn. In deze blogpost leggen we jou precies uit hoe je dit aan moet pakken en geven we concrete tips waarmee je direct aan de slag kunt!
Nieuwe klanten of leads vinden via LinkedIn wordt ook wel ‘social selling’ genoemd. Letterlijk genomen: verkopen via social media. Mensen zijn zich vaak bewust van de mogelijkheden om leads en klanten te genereren via LinkedIn, maar hebben geen idee waar ze moeten beginnen of hoe ze dit aan moeten pakken. Als je aan de slag gaat met LinkedIn dan is het belangrijk om het volgende altijd in je achterhoofd te houden:
Interactie = key!
Om ervoor te zorgen dat potentiële klanten jou überhaupt gaan zien is het belangrijk dat je meer bereik gaat genereren. Bereik begint allemaal met het realiseren van interactie. Hoe meer interactie op jouw content hoe meer bereik je zult genereren. Bereik en zichtbaarheid is de eerste stap naar meer leads en klanten. Maar hoe genereer je nu voldoende interactie? Dit begint allemaal in de eerste stap.
Stap 1: Zorg voor een relevant netwerk.
Zoals we zojuist al genoemd hebben is interactie erg belangrijk voor je bereik. Meer bereik zorgt uiteindelijk voor een betere zichtbaarheid, maar ook zeker voor meer leads en klanten. Interactie is het gevolg van het feit dat mensen je content interessant vinden en dat dit ze oproept om actie te ondernemen. De meest eenvoudige manier om dit te realiseren is door ervoor te zorgen dat jouw content relevant is voor je LinkedIn-netwerk. Je LinkedIn-netwerk is vaak een diverse verzameling van (oud) collega’s, studiegenoten, klanten, leveranciers etc. Dit zorgt er uiteindelijk ook voor dat er allerlei verschillende mensen in je netwerk zitten. Dit maakt het erg lastig om content te maken die zoveel mogelijk mensen in je netwerk aanspreekt. Niet vreemd ook dat persoonlijke content vaak zo goed werkt op LinkedIn. Alle mensen uit je netwerk hebben namelijk iets met jou als persoon en daarom is dit soort content dus voor een groot deel van je netwerk relevant.
Om ervoor te zorgen dat je voor jouw potentiële klanten relevant bent is het dus van belang dat je zoveel mogelijk potentiële klanten in je LinkedIn-netwerk hebt. Maar hoe vind je die? Je kunt eenvoudig filteren op LinkedIn om jouw potentiële klanten te vinden. Dit doe je als volgt:
- Ga naar: ‘Mijn netwerk’
- Klik links op ‘connecties’
- Klik bovenin op ‘zoeken met filters’
- Klik bovenin op ‘alle filters’
- Selecteer vervolgens de door jou gewenste filters en je krijgt een complete lijst van potentiële klanten.
In dit voorbeeld heb ik een selectie gemaakt van bedrijfseigenaren in de financiele dienstverlening in de regio Noord-Brabant.
Nodig potentiële klanten altijd uit voor je netwerk met een persoonlijk bericht. Ga in dit bericht niet verkopen maar probeer een connectie te vinden en creëer een wederzijds belang. Voorbeeld:
Hi [Voornaam],
Ik zie dat je actief bent in de financiële dienstverlening. Op mijn LinkedIn pagina post ik regelmatig tips die gaan over het genereren van leads via social media voor de financiële dienstverlening. Wellicht dat het je interessant lijkt om een connectie te leggen?
Groetjes,
Maaike Vermeeren
Social Marketing Experts
In dit geval probeer je niet direct iets te verkopen of te sturen op een afspraak, maar geef je aan dat je iets hebt wat mogelijk interessant is voor je potentiële klant. Uiteindelijk is het natuurlijk belangrijk om regelmatig content te plaatsen over dit ondernemer waarmee je de aandacht van de potentiële klant kunt trekken en dus op kunt warmen om uiteindelijk wel een afspraak te maken.
Stap 2: Schrijf relevante content voor je netwerk.
Wanneer je voldoende potentiële klanten in je netwerk hebt is het zaak om deze potentiële klanten ‘op te warmen’ en om te zetten in een lead. Dit kun je doen door het schrijven van relevante en interessante content die juist deze doelgroep aanspreekt. Welke problemen spelen er binnen deze groep en hoe lost jouw dienstverlening deze op? Neem dit als startpunt voor het schrijven van je content. Vergeet hierbij niet om deze content af te wisselen met bijvoorbeeld persoonlijke content. Afwisseling in je content is belangrijk om aandacht te blijven genereren.
Een krachtig wapen in deze content is de ‘wet van wederkerigheid’ (https://imu.nl/cialdini-principes/) Deze wet gaat uit van het principe van geven en nemen. Een bekend voorbeeld vindt ieder jaar plaats net voor Kerst. Je ontvangt een kerstkaart van een tante die je niet zo vaak meer spreekt, maar voelt toch de drang om dan ook maar een kaartje te sturen. Wat heeft dit dan met jouw LinkedIn content te maken? Via LinkedIn kun je heel makkelijk kennis delen of tips geven die heel relevant zijn voor jouw doelgroep. Doordat je veel weggeeft zullen personen in je netwerk eerder geneigd zijn om iets ‘terug te geven’.
Je zult merken dat er vanzelf beweging gaat ontstaan van mensen in je LinkedIn-netwerk die interesse tonen in je dienstverlening. Dezelfde personen die vaker enthousiast gaan reageren op jouw berichten of tips zullen vaker terugkomen. In sommige gevallen zullen ze zelf pro-actief content met je opnemen, maar het komt vaker voor dat je ze zelf een laatst zetje moet geven. Tip: benader personen die op je content reageren of op ‘interessant’ geklikt hebben via een persoonlijk bericht. In dit bericht kun je kort aangeven dat je het leuk vind dat deze persoon gereageerd heeft en probeer je een opening te zoeken naar een probleem waar deze persoon tegenaan loopt. Het kan helpen om hierbij nog iets extra’s weg te geven zoals een whitepaper of e-book.
Stel dat ik van deze blogpost een LinkedIn bericht maak dan zou ik bijvoorbeeld alle mensen die reageren of op interessant klikken het volgende persoonlijke bericht kunnen sturen:
Hi [Voornaam],
Wat leuk dat je gereageerd hebt op mijn laatste LinkedIn post over leadgeneratie via dit platform. Nog niet zo heel lang geleden heb ik een e-book geschreven met 5 handige hacks om geautomatiseerd leads te genereren via LinkedIn. Ik dacht dat je dit wellicht interessant zou vinden. Het e-book is hier te downloaden: [link naar landingspagina]
Groetjes,
Maaike Vermeeren
Social Marketing Experts
Op deze manier geef je een potentiële klant nog meer ‘gratis kennis’ en kun je die persoon overtuigen van jouw kennis en dienstverlening.
Stap 3: Benader je netwerk proactief als je merkt dat ze daar klaar voor zijn
In de afsluiting van de laatste alinea gaf ik al een tip over het proactief benaderen van potentiële klanten. Je zult merken dat proactief zijn op LinkedIn zijn vruchten afwerpt. Let er hierbij wel op dat je dit op het juiste moment doet. Push niet teveel en benader alleen mensen waaraan je merkt dat ze echt interesse hebben in jouw product of dienst. Dit kun je dus bijvoorbeeld doen door het sturen van een persoonlijk bericht. Je kunt echter ook reacties uitlokken en op basis daarvan heel gericht geïnteresseerde potentiële klanten benaderen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door een post te maken waarin je verteld over een e-book dat je hebt geschreven boordevol handige tips voor jouw doelgroep. In deze post vraag je jouw netwerk om een reactie te plaatsen als ze het e-book willen ontvangen. Uiteraard volg je dit vervolgens op via een persoonlijk bericht. Voorbeeld:
Ik merk dat IT bedrijven steeds meer moeite hebben om nieuwe klanten te vinden. Door de lockdowns in de afgelopen periode is het lastiger om potentiële klanten te spreken op beurzen of andere evenementen. Deze bedrijven moeten op zoek naar andere mogelijkheden om met potentiële klanten in contact te komen. Veel van deze bedrijven hebben echter zelf onvoldoende kennis van online kanalen in huis om hier voldoende rendement uit te halen. Om deze bedrijven vooruit te helpen heb ik onlangs een e-book geschreven met 30 praktische tips om leads te genereren voor B2B bedrijven. Wil jij dit e-book ontvangen? Reageer dan hieronder met ‘ja ik wil meer leads’.
Vanuit hier volg je alle reacties op, maar nog veel belangrijker.. Blijf dit contact ook onderhouden. Heb je het e-book gestuurd? Check dan bijvoorbeeld 1 of 2 weken later of die persoon het e-book ook daadwerkelijk heeft gelezen. Dit is een ideaal moment om een gesprek uit te lokken, de uitdaging van het bedrijf helder te krijgen en jouw dienstverlening aan te bieden!
Wil je na het lezen van deze blogpost het liefst meteen zelf aan de slag met het genereren van B2B leads, maar doe je dit liever samen met een partner? Maak dan een afspraak voor een kop koffie.
